Client idéal: Comment savoir qui je dois cibler?

Certaines adjointes virtuelles ont du mal à atteindre leurs objectifs de revenus en raison d’une pièce manquante dans leur stratégie – elles n’ont pas défini quel est leur profil de client idéal. Avec ce court article, j’essaierai de répondre aux questions que vous vous posez ccertainement sur le profil client idéal dans un contexte de B2B. Mon but sera également de vous fournir un guide étape par étape sur la façon d’en créer un pour votre entreprise.

“Je ne sais pas qui cibler”.

“C’est difficile d’avoir une idée précise de son client idéal?”

” Pis, ce truc est-il vraiment nécessaire?”

C’est pourquoi, je veux vous emmener dans un voyage à la découverte de votre client idéal aujourd’hui. Alors, prenez votre stylo et votre bloc-note, car le décollage est imminent!

Qu’est-ce qu’un profil client idéal pour une adjointe virtuelle et pourquoi c’est si important ?

Le profil client idéal pour une adjointe virtuelle n’est rien d’autre que le type d’entreprise qui est le plus susceptible de faire affaire avec vous. Le profil de client idéal est important si vous démarrez votre activité ou si vous avez des difficultés à vous vendre. Il permet de ne pas gaspiller son temps et son énergie sur des contacts qui ne risquent pas de devenir des clients un jour.

Les adjointes virtuelles sont de plus en plus nombreuses à offrir leurs services. Il devient donc plus difficile de se démarquer. N’essayez pas de convaincre avec des promo ou un taux horaire très bas, car il y aura toujours quelqu’un qui pourra le faire moins cher. D’ailleurs, dans mon précédent article, j’évoque en détail tous les inconvénients d’un taux horaire trop bas.

En vérité, les adjointes virtuelles qui se démarquent jouent sur un autre avantage concurrentiel…elles-mêmes! Elles connaissent bien leur parcours, leurs intérêts, les tâches qu’elles maîtrisent et elles concentrent leurs efforts sur un type de clients qui ont le plus besoin d’elles .

Vous avez donc tout intérêt à définir un profil de client idéal en fonction de votre parcours, vos compétences et vos atouts. Cela vous aidera à vous démarquer de la foule, à conclure des contrats et à démontrer votre valeur plus facilement. Ils vous écoutent parce qu’ils sentent que vous les comprenez et que vous êtes capable de répondre à leurs problèmes et besoins spécifiques. Vous avez donc plus de chances de les convertir en clients. Les adjointes virtuelles qui ont un profil client qui leur correspond obtiennent généralement un meilleur succès grâce au bouche-à-oreille.

Quelle est la différence entre le profil client idéal et le persona?

Un profil client idéal est un type idéal d’entreprise qui est susceptible de faire affaire avec vous, et un persona d’acheteur est le type de personne avec qui vous aimez travailler. Cette personne hypothétique joue un rôle dans l’entreprise, comme par exemple responsable marketing ou RH.

En d’autres termes, un profil client donne un aperçu des entreprises et des marchés à cibler. Alors qu’ un persona acheteur offre une compréhension de votre public cible. Dans le profil de client, on s’intéresse aux caractéristiques de l’entreprise, tandis que dansr le persona, on s’intéresse aux caractéristiques de l’individu. Les deux sont importants à connaître!

Notez également que le profil client se fait idéalement avant d’avoir ses premiers clients tandis que le persona se crée et se perfectionne au fur et à mesure que l’on apprend à connaître ses meilleurs clients.

Comment créer le profil d’un client idéal?

Prenez un papier et un stylo et suivez simplement ces étapes pour définir le profil de votre client idéal.

1- Listez vos cibles potentielles (liste 1)

Listez 1-3 industries que vous connaissez le mieux et que vous pourriez envisager de cibler. Pour cela répondez aux questions suivantes:

• Quelles sont les industries que vous avez été amené à connaître du fait de vos expériences professionnelles?
• De par vos passions et centres d’intérêt (vos lectures, vos voyages, vos activités récréatives, vos recherches, etc.)?
• De par votre entourage direct (parents, amis, conjoint, etc.)
• Ou encore de par votre situation géographique?

Ensuite, notez :

• les choses qui vous intéressent dans ces industries (valeurs, relations, émotions, etc.)
• les points communs entre ces industries

Pourquoi est-ce important de se concentrer sur les industries que vous connaissez déjà de près ou de loin? Parce que plus vous connaissez leur industrie, plus vos prospects vous feront confiance. Et quand vous connaissez suffisamment une industrie, vous êtes en mesure de comprendre ses besoins, enjeux et défis et de vous mettre à la place de vos futurs clients. Enfin, vous pouvez plus facilement juger si cette industrie vous intéresse ou pas.

2- Listez les tâches que vous maîtrisez (liste 2)

• Quelles sont les tâches que vous avez apprises au cours de vos formations?
• Au cours vos expériences professionnelles?
• Dans vos expériences personnelles?
• Pour chacune de ces tâches, quels sont les logiciels que vous avez déjà utilisés sur une longue période
• Quels sont les résultats que vous avez apporté ou que vous êtes capable d’apporter?

3- Listez les besoins et défis de vos cibles potentielles (liste 3)

En vous appuyant sur le contenu de vos listes 1 et 2, répondez aux questions suivantes pour chacune de vos industries cibles:

• Quel est l’envers du décor de ces industries et qu’est-ce que cela implique?
• Quelles sont les tâches de votre liste 2 qu’ils ont du mal à gérer et qu’ils auraient tout intérêt à déléguer? Pourquoi? Sont-elles trop chronophages, trop techniques, trop coûteuses ou trop détestables pour eux?
• Y a-t-il des tâches importantes dans votre liste 2 qu’ils ont tendance à négliger ou à remettre à plus tard? Pourquoi est-ce important? Pourquoi remettent-ils à plus tard? Quel est le risque pour eux de ne pas s’en occuper?

4- Identifiez les opportunités (liste 4)

Afin de faire un tri et de conserver uniquement le type d’entreprises qui offre le plus d’opportunités pour vous, répondez aux questions suivantes:

• Quel est type d’entreprises que vous êtes le plus en mesure d’aider de façon récurrente et sur le long terme (segment de l’industrie, âge de l’entreprise, localisation, chiffres d’affaire, nombre d’employés, etc.)?
• Y a t-il un contexte juridique, économique, social ou même une tendance sur une de ces industries qui constitue une opportunité?Y a t-il, au contraire, un contexte juridique, économique, social ou même une tendance qui constitue un frein?
• Quels sont les marchés en croissance?

5 – Listez vos solutions (liste 5)

En vous appuyant sur vos listes 2, 3, notez:

• les tâches que vous pouvez proposer de prendre en charge pour chaque besoin, défi et opportunité identifié
• les résultats, améliorations ou bénéfices concrets qu’ils pourront obtenir grâce à votre soutien (soyez le plus précis possible)

6 – Créez le profil de votre client idéal

La dernière étape consiste à créer un profil de client idéal avec les informations que vous avez recueillies précedemment. Ce profil va inclure les caractéristiques relatives à votre client idéal, telles que:

• Le secteur d’activité 
• Les conditions favorables à l’embauche (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, existence d’un département en lien avec votre spécialité, …)
• La situation géographique

7 – Créez votre persona

Vous pouvez enfin commencer à créer votre persona en vous appuyant sur le type de personnes avec qui vous aimeriez le plus travailler. Au fil du temps. vous pourrez affiner votre persona en vous basant sur vos clients existants. Indiquez vos préférences pour les points suivants:

• Le genre (homme ou femme)
• L’âge
• Le rôle dans l’entreprise
• Son lieu de résidence
• Son passe-temps hors-ligne et en ligne
• Ses besoins et défis (reprendre des éléments de votre liste 3 et 4)
• Sa clientèle cible (si votre service vous amènera à interagir avec sa clientèle, il est important que vous vous sentiez à l’aise avec elle)
• Les solutions que vous pouvez apporter (reprendre les éléments de la liste 5)
• Les raisons qui vous motivent à travailler avec lui (décrivez ce que vous appréciez dans sa façon de vous traiter et de travailler avec vous)

Notez qu’il est courant de donner un prénom et un visage fictif à votre persona pour le rendre plus “réel” dans votre esprit.

Un exemple concret

Je ne pouvais pas terminer cet article sans un exemple concret. Je vous présente Alice, une future adjointe virtuelle partie à la quête du profil de son client idéal.

Ses cibles potentielles

Alice détient un baccalauréat en marketing et 10 ans d’ expériences dans le milieu du mariage. De plus, son conjoint est photographe événementiel et elle l’aide régulièrement avec tous les aspects marketing et communication afin qu’il puisse se concentrer sur la photo.

Elle maîtrise donc bien l’industrie du mariage et celui de la photo et a un vif intérêt pour les deux. Ce qu’elle aime le plus dans ces deux industries? L’adrénaline, les émotions et tous les rebondissements d’une journée de mariage mais aussi les rencontres avec des personnes inspirantes, talentueuses et créatives. Le point commu entre ces deux industries? Ce sont des professionnels du mariage!

Les tâches qu’elle maîtrise

Alice maîtrise bien le traitement des photos ainsi que les tâches qui tournent autour du marketing, de la communication et de la relation client, comme:

• Suivi des clients
• Branding
• Mise à jour de site web
• Gestion des réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Pinterest)
• SEO et rédaction d’articles de blog

Les défis et besoins de ses cibles potentielles

Alice connaît bien l’envers du décor et les défis que rencontrent les professionnels du mariage (photographes, wedding planners, traiteurs, fleuristes, etc.). Au niveau des besoins et défis récurrents dans cette industrie qu’elle est capable de résoudre , elle a identifié:

• le besoin de visibilité sur le web
• l’existence de tâches chronophages et répétitives: devis, courriels, factures, relances, etc.
• le besoin de se libérer du temps et de pouvoir se concentrer sur la partie créative
• la frustration de ne pas arriver à tout gérer et de négliger la partie marketing
• les nombreux allers-retour de courriels avec des mariés qui veulent tout et son contraire
• la nécessité d’offrir une expérience client irréprochable car la majorité des clients viennent du bouche à oreille

Les opportunités pour Alice

La photographie de mariage est un marché de niche très saturé. Alice a remarqué que les photographes de mariage sont ceux qui ont le plus besoin de son aide car ils doivent réussir à se démarquer et aussi à gérer l’après-mariage. En plus du défi de créer une marque forte et bien établie, ils doivent aussi subir:

• Les mariés impatients qui exigent un aperçu de leurs photos dès le lendemain de la cérémonie
• Les heures interminables passées devant l’ordinateur pour le tri et la retouche des 5 000 photos prises le jour J
• L’épuisement après une saison de mariage survoltée, qui amène à remettre à plus tard des tâches importantes liées au marketing … tout en sachant très bien que c’est précisément à ce moment-là que commence la prise de rendez-vous clients pour la saison suivante

Elle a donc choisi de cibler en priorité les photographes de mariage. Les autres professionnels du mariage seront sa cible secondaire.

Les solutions qu’elle propose

Améliorer leur visibilité sur le web, à travers:

• création et maintenance de site web
• rédaction d’articles de blog optimisés (SEO) sur les mariages passés
• création et la gestion de compte de médias sociaux (Pinterest, Instagram, Facebook)

Les libérer des tâches répétitives et chronophages spécifiques à leur activité, telles que:

• sélection et le tri de photo
• mise en page d’albums
• création de diaporamas
• retouche photo
• réponses aux clients et relances

Pour conclure

En fin de compte, votre but n’est pas de convaincre toutes les entreprises! Mais regardez plutôt où vous donnerez le plus de valeur et de résultats. Votre définition de “l’idéal” peut évoluer et s’affiner avec le temps, alors ne vous inquiétez pas si vous n’êtes pas encore clair dans votre description, commencez simplement quelque part. Cela peut également vous aider de brainstormer avec quelqu’un d’autre.

Mais ne vous méprenez pas: être capable de verbaliser les caractéristiques de vos clients idéaux ne les incitera pas à vous appeler comme par magie. Vous devez toujours leur faire savoir que vous existez. Le profil du client idéal n’est que la première étape pour pouvoir les rencontrer et commencer une relation de travail qui vous sera bénéfique à tous les deux. Je vous recommande, après cet exercice, de vous lancer dans un défi de 30 jours pour trouver vos premiers clients à l’aide de ce guide.